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¿Contratar personal de marketing y ventas interno o trabajar con una agencia de marketing?

Resumen: Descubre el factor clave de tu negocio para operar el marketing y ventas internamente o subcontratar una agencia de marketing externa

Tengo mucha actividad en Linkedin, y cada semana me escribo y hablo con 10-20 contactos de mi red.

Si miro nuestro CRM ya he hablado con decenas de dueños de negocio.

Y muchos de ellos se sienten confusos por una simple decisión comercial:

 “Debería contratar personal de marketing y ventas interno o trabajar con una agencia de marketing?”

Responsable de desarrollo de negocio

Y es normal. 

Da igual si eres un empresario con 50 empleados y un negocio en crecimiento, o un emprendedor con 2 personas lanzando un nuevo producto al mercado. 

La pregunta no es fácil de responder. 

Trabajar con agencias de marketing tiene sus ventajas. 

Y también sus desventajas. 

No hay respuesta rápida para saber que es mejor en tu caso. 

Cómo solía decir mi abuelo: 

“No existe una única talla de pantalón para todo el mundo”. 

Básicamente, quería decir que no hay soluciones milagrosas. 

Entonces, una de las claves es definir tu estrategía de negocio. 

Aterrizar tu estrategia de marketing. 

Y cuando hablamos de marketing hablamos de la definición más clara del marketing: 

Encontrar los canales de acceso al mercado MÁS RENTABLES para poner tu oferta en los morros de tu potencial cliente. 

Remarco la importante de RENTABLE. 

He visto en muchas ocasiones cómo se montaban estrategia de marketing que no iban a ser rentables desde el principio. 

No por mala fe. 

En muchas de las ocasiones por falta de conocimiento y experiencia. 

Aunque ahora sea un empresario con ciertos resultados. 

No siempre ha sido así. 

Ha habido momentos donde las cosas no eran las mejores 

Ha tocado corregir errores y dejarse dinero sobre la mesa. 

Una de las claves para responder esta pregunta… 

“Debería contratar personal de marketing y ventas interno o trabajar con una agencia de marketing?” 

…es contrastar los objetivos del negocio con las fortalezas y debilidades de tu equipo. 

Ahora, me doy cuenta de algo muy importante. 

Evaluar sinceramente las propias limitaciones no es gusto de nadie. 

Pero es un ejercicio vital si te tomas tu negocio en serio. 

Hay que dejar los sentimientos y el ego a un lado. 

Y evaluar si las iniciativas comerciales y de marketing se pueden realizar internamente. 

O se requiere de ayuda de expertos. 

Y siendo completamente honestos, admito que incluso en INITIA, hemos hecho ambas cosas. 

Tenemos un equipo de talento de ventas y marketing. 

Y también, una red de colaboradores subcontratados. 

Normalmente, nos ayudan en campañas complementarias. 

Este no es otro artículo con técnicas y “hacks” de marketing. 

Si pensabas eso estás equivocado ¡mi amigo! 

Quiero contarte algo desde mi conocimiento y experiencia. 

El factor principal que debes evaluar para tomar la mejor decisión. 

Y al final conseguir 2 objetivos clave: 

  1. Estar tranquilo teniendo primero resultados rentables. 
  1. Tener un sistema predecible para mantener esos resultados. 

Es la diferenciación 

Hoy día la competencia esta a golpe de click. 

Desde que se lanza algo nuevo al mercado, tenemos 6-12 meses de ventaja. 

Después, vuelta a empezar. 

Toca innovar, y pivotar. 

No hace falta sacar un nuevo producto. 

Si que has de cambiar tu comunicación. 

Y ganarte la atención de tu potencial mercado. 

Por lo que estamos hablando de tener una comunicación estratégica. 

Nadie cómo el dueño del negocio va a conocer nunca cada detalle de su producto y de su cliente. 

Ninguna agencia de marketing se hará responsable de eso. 

Básicamente sería un socio, no un proveedor. 

Y si llegamos a este punto podrían pasar dos cosas: 

  1. La agencia no sabe donde se está metiendo y te promete el oro y el moro para luego no dar ningún resultado. 
  1. La agencia sabe dónde se está metiendo y simplemente te hace cautivo, vas a tener cada mes que repartir beneficios con alguien que conoce mejor tu mercado y encima no asume tu riesgo. 

¿Has vivido alguna vez la sensación de descontrol total hablando con tu proveedor de marketing? 

Yo al principio, sí. 

Parece que te hablan de mil cosas. 

De mil cosas, menos de lo que te interesa. 

De vender y facturar más. 

Ese tiene que ser el idioma del marketing. 

La rentabilidad. 

Tanto meto, tanto saco. 

Y en positivo. 

Ya para terminar esta es mi conclusión: 

Por todo esto lo mejor es conocer las bases de lo que sí funciona hoy para tu negocio. 

Hacer un simple plan de proyección de ingresos y rentabilidad. 

Conocer las bases del marketing digital. 

Y de las ventas online. 

Tomar la responsabilidad del negocio. 

Estar en el mercado, hablar con el cliente. 

Y complementar habilidades internas de venta y marketing con agencias externas. 

Quizás tienes la sensación de que tu competencia tiene algo peor y les va mucho mejor. 

Y quieres cambiar esa situación. 

Que tus potenciales clientes sepan que tu eres mejor. 

Para eso has de controlar el dinero, tu flujo de caja. 

El dinero, cómo el oxígeno, permite que tu empresa te deje vivir tranquilo para que puedas preocuparte por explorar y descubrir cómo crecer o lanzar nuevos productos. 

Para poder llegar a ese momento debes saber modelar tu oferta al mercado objetivo y después escalarlo. 

Y has de empezar por la diferenciación. 

Por eso hemos creado una herramienta sencilla para que puedas hacer un análisis simple

Una plantilla que te va a dar claridad de tu posicionamiento en el mercado. 

Y aprovechar las debilidades de tu competencia. 

>> Haz una copia de tu plantilla aquí. 

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Cómo medir el origen de las ventas B2B en google analytics con UTMs

Es importante para las empresas B2B que puedan ver cuán efectivos han sido sus esfuerzos de marketing con códigos UTM.

A menudo suelen pasar desapercibidos para el público debido únicamente a que una parte de ellos no se anuncian en la televisión o la radio, donde se pueden encontrar otros anuncios.

Google ha actualizado su software Google Analytics para poder medir las ventas de empresas Business-to-Business (B2B).

Esto ayudará a empresarios y dueños de negocios B2B a medir qué canales son más exitosos para atraer clientes, de modo que sepan qué tácticas de marketing deben recibir más atención en el futuro.

Los canales de captación, por ejemplo las redes sociales o el mail marketing, son una herramienta imprescindible para las empresas.

Esto es así porque permiten ampliar el alcance de la marca, generar leads e interactuar con los clientes.

Sin embargo, no basta tener presencia en las redes sociales si quieres vender más productos o servicios a tu público objetivo.

Para lograr esto debes saber cómo medir los resultados obtenidos en este canal digital que te permite segmentarlos según sus intereses y hacerles llegar contenido adecuado a tus potenciales clientes.

Qué son y para qué sirven los códigos UTM

Los códigos UTM se utilizan para rastrear a través de Internet el origen de un link o enlace, esto es importante si quieres saber cuáles son los canales o medios que le interesan a tus potenciales clientes.

De esta manera puedes decidir qué contenido, en qué redes sociales o páginas web y determinar las campañas más efectivas para tu negocio.

Estos códigos (UTM) permiten que los negocios, administradores de redes sociales y agencias compartan un mismo link para su campaña en todas las plataformas digitales.

Los UTM no cambian el camino al usuario por lo que es igual de sencillo acceder rápidamente a la web de destino desde cualquier dispositivo.

Te ayudarán a enfocar todos tus esfuerzos de marketing en el canal y con el medio más rentable.

Si puedes medir qué campañas están atrayendo un mayor tráfico de calidad a tu página web podrás invertir más recursos e incluso escalar la publicidad de pago. 

Cómo se generan las URL con UTMs

Las URLs generadas con UTMs llevan una serie de marcas colocadas en las URL para indicar a google analytics las distinciones y segmentos que debe tener en cuenta.

Para rastrear el origen de tus visitantes a la web, debes agregar uno o más códigos en la cadena de URL que aparecen antes del signo de interrogación (?).

Estos son los códigos que se denominan UTM. Este es un ejemplo:

Que es un código UTM

 Debes tener en cuenta que no es un método de medición infalible ya que las URL generadas con UTM tienen sus limitaciones:

  • Las UTMs puede ser fácilmente modificado por el usuario.
  • Las UTMs puede ser borradas por el usuario.
  • Las UTMs no siempre declaran el origen real del tráfico.

Ahora ya sabes qué son las UTM, cómo se utilizan, qué hacen y cómo generarlas.

Cómo veo las métricas de las UTMs

¡Así que ahora es el momento de la parte divertida!

Es hora de ver de dónde proviene tu tráfico con Google Analytics, para ver esta información en GA, debes ir a: 

Informes> Adquisición> Todo el tráfico> Fuente / Medio. Desde allí, desplázate hacia abajo hasta encontrar el código UTM en sesiones o eventos que tengan un valor junto a él (es decir, utm_campaign = socialmedia).

Dónde medir los códigos UTM

Luego, puedes ver todos los demás datos disponibles en Google Analytics haciendo clic en “Segmentos”, lo que te permitirá filtrar los puntos de datos que no deseas que se muestren.

Hemos creado esta publicación de blog para ayudarte a entender qué son los UTM y cómo usarlos en tu estrategia de marketing.

¿Tienes la sensación de que los códigos UTM son algo complicado para entender?

No te preocupes, en InitiaDigital hemos preparado una plantilla gratuita para que generes tus códigos UTM automáticamente.

#Paso 1: Pon tu email profesional.

plantilla generadora UTMs

#Paso 3: añade las variables de tus campañas.

 #Paso 4: Utiliza las Urls UTM para medir tus campañas más rentables.

Juan Ramón Ruiz

Juan Ramón Ruiz

Más de 12 años acumulando formación y experiencia en el área de la tecnología digital.
Su carrera profesional empezó como programador para banca y seguros. Después se sumergió en áreas de negocio participando en proyectos de grandes marcas.
Desde hace 5 años ha estado emprendiendo y participando en varios proyectos empresariales y de inversión.
Colabora con algunas escuelas de negocio en España.

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¿Sirve el mail marketing B2B?

Las estadísticas no mienten. El mail Marketing B2B Funciona:

 1. ROI

Por cada 1€/$ invertido, tiene un retorno promedio de 44,25€/$.

2. Engagement

El 77% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones de marketing basadas en permisos.

3. Share

El 72% de los compradores B2B tienen más probabilidades de compartir contenido útil por correo electrónico.

email marketing B2B

¿Es el mail marketing B2B un canal rentable?

Es un error y un problema que nuestros emails entren en SPAM o promociones, cuando enviamos:

+ Comunicaciones a clientes
+ Newsletters a suscriptores
+ Mensajes a potenciales clientes

¿Sabes o intuyes que tus correos llegan a spam o promociones?

Quizás tu dominio está quemado.

Puedes comprobarlo en mxtoolbox.

Si no apareces en ninguna lista de Spam quizá el problema surge con las normas de los servidores al escribir algunos de tus emails.

Recuerda que hay palabras que los servidores catalogan como Spam.

Tampoco puedes poner url’s completas, lo ideal es crear enlaces cuando se trata de enviar emails.

Me paso hace tiempo.

Por eso reuní todo la información y las herramientas que utilizamos hoy en día en Initia Digital para evitar que esto ocurra.

Puedes descargar la guía aquí:

#Paso 1: Pon tu email profesional.

guia email marketing b2b
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5 canales de captación para empresas de tecnología B2B

Un cliente que tiene un ticket medio anual de 300.000€ me preguntaba en una sesión de soporte si tiene que estar en todos lados haciendo marketing.

 

Esto me ha hecho pensar en la cantidad de contenido que generamos para las redes sociales, las páginas web, tráfico de pago…

 

Y todos los consejos y cursos que hay para aprender a generar todo ese contenido.

 

¿Es realmente necesario pasar 3 horas al día pensando, generando y editando algo que que van a consumir en apenas unos minutos (por no decir segundos)?

 

Y lo más importante… ¿tienes claro el tipo de contenido y la red en la que realmente se mueve tu mercado objetivo?

¿Cuáles son los mejores canales de captación?

Antes de lanzarte a emplear tu tiempo y tus recursos como social media, dejando todo lo demás de lado, estudia las posibilidades y escoge el más rentable para ti. 

 

Te comparto 5 canales de captación para empresas de tecnología B2B (eso sí, con el nombre molón en inglés).

 

En cada canal te pongo el objetivo para que no te pierdas si lo intentas implantar por tu cuenta.

5 canales de captación para empresas

1. Prospección en Linkedin (#socialselling)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

2. Emails directos (#coldemailing)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

3. Marketing de contenido (#inboundmarketing )

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

4. Tráfico pagado (#sem)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

5. Aparecer en buscadores (#seo)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

¿Hace falta estar en todos los canales?

 

No. Haz que uno sea rentable, escálalo con el 80% de tus recursos y el 20% restante explora otros canales.

¿Estos canales son rentables?

¿Sirven para todos los negocios?

No. Depende del estado de madurez y nicho/vertical. 1 haz una proyección financiera, si sobre papel ya no dan los números, hay que pensárselo.

¿Se te ocurre algún canal más rentable en tu nicho?

#tecnología #ventas #marketing #b2b

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Ghosting

¿Te han hecho Gosthing alguna vez?

Me refiero a esto:

Hablas con un potencial cliente, está interesado, te pide una propuesta.

Y de golpe desaparece, silbido y bola del farwest…

Es muy probable que te haya pasado esto.

Todo va bien.

Y de repente como si se le hubiera absorbido un agujero negro.

Le sigues escribiendo y nada.

Yo he sentido mucha frustración…

Todo parecía ir bien, apunto de cerrar un nuevo negocio y luego…

Nada

ghosting

Pero esto ya no nos pasa ahora tenemos un proceso.

Un proceso que nos ayuda cuando los potenciales clientes se convierten en fantasma.

Estás son las 3 claves del proceso para evitar el Ghosting

1. He cambiado los mensajes de seguimiento. Ya no pongo “buenos días” u otra formalidad. Más bien un “Hola José”, algo más cercano. 

Está demostrado que esto rompe la tensión de sentirse presionado y perseguido por la venta.

Prueba algo así:

“Hola José, espero que todo vaya bien. Te escribo rápido sólo para confirmar que recibiste la propuesta que me pediste. ¿Te llegó?”

No queremos presionar para cerrar la venta, sólo buscamos una respuesta. Este rebaja la tensión de la conversación.

Ahora te responderá. 

Aprovecha para aportar más y generar intriga. Busca algo relacionado con su mercado o competencia que sea útil para él potencial cliente y le escribes esto:

“He leído el blog de {competencia} y se me ha ocurrido algo, avísame cuando puedas hablar”.

Aquí despertamos muchísima curiosidad. A nadie le gusta quedarse con la duda.

Procura dejar el texto de lado. 

Intenta cerrar una llamada, o enviar un audio o incluso un video personalizado. El texto no transmite todo lo que queremos y se puede mal interpretar. Ten siempre algo más que le puedas ofrecer. Todos queremos sentir que somos valorados.

 

Prueba varios mensajes de este tipo, y guárdalos en un documento para tenerlos siempre a mano cuando envíes una propuesta y desaparezcan.

Una regla importante es salir de la formalidad ya que se asocia a persecución y presión.

¿Recomiendas algún otro consejo desde tu experiencia?

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Cliente vs Usuario

“¿A quien dirijo mi mensaje de marketing si mi servicio ayuda mucho al usuario pero no es el comprador final?”

Esta es una de las preguntas que más me hacen los clientes antes de trabajar juntos.

Es normal que te preguntes esto.

Es un escenario típico al vender soluciones de tecnología, software o SaaS en mercados B2B.

El usuario final son operarios o técnicos de un departamento, y quién debe aprobar la compra el jefe/responsable/gerente.

Mira, hace unos meses nació mi sobrino.

Y me volví loco para ver qué regalarle a mi hermana.

Le dí la vuelta a Amazon un par de veces y acabé yendo a una juguetería.

No pude evitar fijarme en el marketing que hacen.

Y he llegado a una reflexión que quiero compartir contigo si vendes soluciones en mercados B2B.

Podemos aprender algo de la juguetería, de las marcas y los fabricantes.

Tiene exactamente el mismo reto.

Marketing para los niños y marketing para los padres.

1. El niño quiere diversión, distracción, colores y luces.
2. Los padres quieren que el juguete sea educativo, no lesivo, que no cuesta una fortuna y que duré el máximo posible.

La motivación de compra es muy diferente y el mensaje que hacen llegar es diferente para que al final compren.

cliente-vs-usuario-marketing

Entonces…¿Qué has de hacer tú?

Debes tener muy claro quién es tu avatar (o múltiples avatares) y preparar mensajes de marketing para los dos (sin volverte loco, lo justo y necesario).

Esto te puede servir de guía:

#Cliente (tomador de decisión)

> ¿Qué motivación de compra tiene?
> ¿Ya gasta presupuesto en solucionar el problema que solucionas tú? ¿Cuánto?
>¿Sabe que existen soluciones para ahorrarse costos o ingresar más?

#Usuario (influenciador de compra)

> ¿Qué motivación de compra tiene?
> ¿Siente que pierde tiempo en su operativa actual?
> ¿Qué retos y desafíos tiene en su operativa?

Los problemas, retos, desafíos son diferentes para cada interlocutor por lo tanto la forma de presentar tus beneficios, ventajas y características debe ser diferente.

Has de prepararlos de forma diferente para la compra.

Esto siempre nos ha funcionado muy bien.

Un consejo extra práctico, aprovecha la venta interna.

Quizás el primer punto de contacto de tu solución con la empresa cliente es a través de un influenciador.

Pues dale una herramienta al usuario (influenciador) para convencer a su superior/jefe/directivo, quien tiene que aprobar la compra de tu solución.

Puede ser una calculadora, una guía de 3/5/7 pasos, una comparativa de soluciones.

De esta forma la venta interna para el usuario final es más sencilla.

Básicamente se trata de hacer del influenciador un aliado.

¿Estás de acuerdo en que se puedes aprovechar la venta interna o, para ti, es mejor ir a saco a por el tomador de decisión?

Por cierto, creo que al final tiraré por regarle a mi sobrino ropa y no me complico…

#B2B #ventas #software #tecnología #software

cliente-vs-usuario-conquista de nicho
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Descubre 8 acciones para no parar la rueda de las ventas en vacaciones

«Las vacaciones son el cáncer de la venta»

Desde Mayo me encuentro gente diciéndome hablamos ya en septiembre…j*der que envidia de vacaciones!

Pero según algunos estudios, la tendencia está cambiando ya que sólo un 18% de las pymes suele colgar ese cartel de «cerrado por vacaciones» o «volvemos en septiembre». 

Más con la situación actual…

Voy a compartir algunas estrategias que usamos yo y mis clientes en mercados B2B, para no parar ni en semana santa, ni en verano, ni en el puente de diciembre… 

Mira este video para descubrir las 8 acciones con las que puedes seguir vendiendo en éstas fechas.

Acción #1 – Evaluación y planificación

Construye, planifica y mejora tus estrategias de venta.

Acción #2 – Crear producto especializado para el período vacacional

Valora la opción de crear ofertas y productos con descuentos para atraer a nuevos clientes.

Acción #3 – Segmentar mercado y base de datos

Determina en qué nivel de conciencia están tus leads y qué necesidades tienen tus clientes para ofrecerles nuevos productos que puedan ayudarles.

Acción #4 – Focalizarse en fidelizar y vender a clientes actuales

Interésate por las necesidades de tus clientes. 

Apórtales más valor y más soluciones, mejoras de producto o servicio.

Acción #5 – Automatizar las ventas

Crea y automatiza mensajes, campañas de email marketing, segmenta tus leads…

Que cuando arranques de nuevo al 100% muchas tareas se hagan en piloto automático.

Acción #6 – Crear alianzas y buscar colaboradores

Las redes B2B funcionan a través de colaboraciones.

Aprovecha para abrir nuevos canales de captación con alianzas en tu potencial mercado.

Acción #7 – Internacionalizar

Los períodos vacacionales en otros paises no son los mismos que los nuestros.

Aprovecha para abrir nuevos mercados en Latinoamérica y/o en el resto de Europa.

Acción #8 – Ganarle terreno a la competencia

Contacta con el 82% de empresas que NO cuelgan el cartel de cerrado por vacacionesestarás aprovechando para darte a conocer antes que la competencia.

Vender en períodos vacacionales