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Cómo medir el origen de las ventas B2B en google analytics con UTMs

Es importante para las empresas B2B que puedan ver cuán efectivos han sido sus esfuerzos de marketing con códigos UTM.

A menudo suelen pasar desapercibidos para el público debido únicamente a que una parte de ellos no se anuncian en la televisión o la radio, donde se pueden encontrar otros anuncios.

Google ha actualizado su software Google Analytics para poder medir las ventas de empresas Business-to-Business (B2B).

Esto ayudará a empresarios y dueños de negocios B2B a medir qué canales son más exitosos para atraer clientes, de modo que sepan qué tácticas de marketing deben recibir más atención en el futuro.

Los canales de captación, por ejemplo las redes sociales o el mail marketing, son una herramienta imprescindible para las empresas.

Esto es así porque permiten ampliar el alcance de la marca, generar leads e interactuar con los clientes.

Sin embargo, no basta tener presencia en las redes sociales si quieres vender más productos o servicios a tu público objetivo.

Para lograr esto debes saber cómo medir los resultados obtenidos en este canal digital que te permite segmentarlos según sus intereses y hacerles llegar contenido adecuado a tus potenciales clientes.

Qué son y para qué sirven los códigos UTM

Los códigos UTM se utilizan para rastrear a través de Internet el origen de un link o enlace, esto es importante si quieres saber cuáles son los canales o medios que le interesan a tus potenciales clientes.

De esta manera puedes decidir qué contenido, en qué redes sociales o páginas web y determinar las campañas más efectivas para tu negocio.

Estos códigos (UTM) permiten que los negocios, administradores de redes sociales y agencias compartan un mismo link para su campaña en todas las plataformas digitales.

Los UTM no cambian el camino al usuario por lo que es igual de sencillo acceder rápidamente a la web de destino desde cualquier dispositivo.

Te ayudarán a enfocar todos tus esfuerzos de marketing en el canal y con el medio más rentable.

Si puedes medir qué campañas están atrayendo un mayor tráfico de calidad a tu página web podrás invertir más recursos e incluso escalar la publicidad de pago. 

Cómo se generan las URL con UTMs

Las URLs generadas con UTMs llevan una serie de marcas colocadas en las URL para indicar a google analytics las distinciones y segmentos que debe tener en cuenta.

Para rastrear el origen de tus visitantes a la web, debes agregar uno o más códigos en la cadena de URL que aparecen antes del signo de interrogación (?).

Estos son los códigos que se denominan UTM. Este es un ejemplo:

Que es un código UTM

 Debes tener en cuenta que no es un método de medición infalible ya que las URL generadas con UTM tienen sus limitaciones:

  • Las UTMs puede ser fácilmente modificado por el usuario.
  • Las UTMs puede ser borradas por el usuario.
  • Las UTMs no siempre declaran el origen real del tráfico.

Ahora ya sabes qué son las UTM, cómo se utilizan, qué hacen y cómo generarlas.

Cómo veo las métricas de las UTMs

¡Así que ahora es el momento de la parte divertida!

Es hora de ver de dónde proviene tu tráfico con Google Analytics, para ver esta información en GA, debes ir a: 

Informes> Adquisición> Todo el tráfico> Fuente / Medio. Desde allí, desplázate hacia abajo hasta encontrar el código UTM en sesiones o eventos que tengan un valor junto a él (es decir, utm_campaign = socialmedia).

Dónde medir los códigos UTM

Luego, puedes ver todos los demás datos disponibles en Google Analytics haciendo clic en “Segmentos”, lo que te permitirá filtrar los puntos de datos que no deseas que se muestren.

Hemos creado esta publicación de blog para ayudarte a entender qué son los UTM y cómo usarlos en tu estrategia de marketing.

¿Tienes la sensación de que los códigos UTM son algo complicado para entender?

No te preocupes, en InitiaDigital hemos preparado una plantilla gratuita para que generes tus códigos UTM automáticamente.

#Paso 1: Pon tu email profesional.

plantilla generadora UTMs

#Paso 3: añade las variables de tus campañas.

 #Paso 4: Utiliza las Urls UTM para medir tus campañas más rentables.

Juan Ramón Ruiz

Juan Ramón Ruiz

Más de 12 años acumulando formación y experiencia en el área de la tecnología digital.
Su carrera profesional empezó como programador para banca y seguros. Después se sumergió en áreas de negocio participando en proyectos de grandes marcas.
Desde hace 5 años ha estado emprendiendo y participando en varios proyectos empresariales y de inversión.
Colabora con algunas escuelas de negocio en España.

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¿Sirve el mail marketing B2B?

Las estadísticas no mienten. El mail Marketing B2B Funciona:

 1. ROI

Por cada 1€/$ invertido, tiene un retorno promedio de 44,25€/$.

2. Engagement

El 77% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones de marketing basadas en permisos.

3. Share

El 72% de los compradores B2B tienen más probabilidades de compartir contenido útil por correo electrónico.

email marketing B2B

¿Es el mail marketing B2B un canal rentable?

Es un error y un problema que nuestros emails entren en SPAM o promociones, cuando enviamos:

+ Comunicaciones a clientes
+ Newsletters a suscriptores
+ Mensajes a potenciales clientes

¿Sabes o intuyes que tus correos llegan a spam o promociones?

Quizás tu dominio está quemado.

Puedes comprobarlo en mxtoolbox.

Si no apareces en ninguna lista de Spam quizá el problema surge con las normas de los servidores al escribir algunos de tus emails.

Recuerda que hay palabras que los servidores catalogan como Spam.

Tampoco puedes poner url’s completas, lo ideal es crear enlaces cuando se trata de enviar emails.

Me paso hace tiempo.

Por eso reuní todo la información y las herramientas que utilizamos hoy en día en Initia Digital para evitar que esto ocurra.

Puedes descargar la guía aquí:

#Paso 1: Pon tu email profesional.

guia email marketing b2b
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5 canales de captación para empresas de tecnología B2B

Un cliente que tiene un ticket medio anual de 300.000€ me preguntaba en una sesión de soporte si tiene que estar en todos lados haciendo marketing.

 

Esto me ha hecho pensar en la cantidad de contenido que generamos para las redes sociales, las páginas web, tráfico de pago…

 

Y todos los consejos y cursos que hay para aprender a generar todo ese contenido.

 

¿Es realmente necesario pasar 3 horas al día pensando, generando y editando algo que que van a consumir en apenas unos minutos (por no decir segundos)?

 

Y lo más importante… ¿tienes claro el tipo de contenido y la red en la que realmente se mueve tu mercado objetivo?

¿Cuáles son los mejores canales de captación?

Antes de lanzarte a emplear tu tiempo y tus recursos como social media, dejando todo lo demás de lado, estudia las posibilidades y escoge el más rentable para ti. 

 

Te comparto 5 canales de captación para empresas de tecnología B2B (eso sí, con el nombre molón en inglés).

 

En cada canal te pongo el objetivo para que no te pierdas si lo intentas implantar por tu cuenta.

5 canales de captación para empresas

1. Prospección en Linkedin (#socialselling)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

2. Emails directos (#coldemailing)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

3. Marketing de contenido (#inboundmarketing )

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

4. Tráfico pagado (#sem)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

5. Aparecer en buscadores (#seo)

Objetivo: Atraer personas y convertirlas en clientes.

¿Hace falta estar en todos los canales?

 

No. Haz que uno sea rentable, escálalo con el 80% de tus recursos y el 20% restante explora otros canales.

¿Estos canales son rentables?

¿Sirven para todos los negocios?

No. Depende del estado de madurez y nicho/vertical. 1 haz una proyección financiera, si sobre papel ya no dan los números, hay que pensárselo.

¿Se te ocurre algún canal más rentable en tu nicho?

#tecnología #ventas #marketing #b2b

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Ghosting

¿Te han hecho Gosthing alguna vez?

Me refiero a esto:

Hablas con un potencial cliente, está interesado, te pide una propuesta.

Y de golpe desaparece, silbido y bola del farwest…

Es muy probable que te haya pasado esto.

Todo va bien.

Y de repente como si se le hubiera absorbido un agujero negro.

Le sigues escribiendo y nada.

Yo he sentido mucha frustración…

Todo parecía ir bien, apunto de cerrar un nuevo negocio y luego…

Nada

ghosting

Pero esto ya no nos pasa ahora tenemos un proceso.

Un proceso que nos ayuda cuando los potenciales clientes se convierten en fantasma.

Estás son las 3 claves del proceso para evitar el Ghosting

1. He cambiado los mensajes de seguimiento. Ya no pongo “buenos días” u otra formalidad. Más bien un “Hola José”, algo más cercano. 

Está demostrado que esto rompe la tensión de sentirse presionado y perseguido por la venta.

Prueba algo así:

“Hola José, espero que todo vaya bien. Te escribo rápido sólo para confirmar que recibiste la propuesta que me pediste. ¿Te llegó?”

No queremos presionar para cerrar la venta, sólo buscamos una respuesta. Este rebaja la tensión de la conversación.

Ahora te responderá. 

Aprovecha para aportar más y generar intriga. Busca algo relacionado con su mercado o competencia que sea útil para él potencial cliente y le escribes esto:

“He leído el blog de {competencia} y se me ha ocurrido algo, avísame cuando puedas hablar”.

Aquí despertamos muchísima curiosidad. A nadie le gusta quedarse con la duda.

Procura dejar el texto de lado. 

Intenta cerrar una llamada, o enviar un audio o incluso un video personalizado. El texto no transmite todo lo que queremos y se puede mal interpretar. Ten siempre algo más que le puedas ofrecer. Todos queremos sentir que somos valorados.

 

Prueba varios mensajes de este tipo, y guárdalos en un documento para tenerlos siempre a mano cuando envíes una propuesta y desaparezcan.

Una regla importante es salir de la formalidad ya que se asocia a persecución y presión.

¿Recomiendas algún otro consejo desde tu experiencia?

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Cliente vs Usuario

“¿A quien dirijo mi mensaje de marketing si mi servicio ayuda mucho al usuario pero no es el comprador final?”

Esta es una de las preguntas que más me hacen los clientes antes de trabajar juntos.

Es normal que te preguntes esto.

Es un escenario típico al vender soluciones de tecnología, software o SaaS en mercados B2B.

El usuario final son operarios o técnicos de un departamento, y quién debe aprobar la compra el jefe/responsable/gerente.

Mira, hace unos meses nació mi sobrino.

Y me volví loco para ver qué regalarle a mi hermana.

Le dí la vuelta a Amazon un par de veces y acabé yendo a una juguetería.

No pude evitar fijarme en el marketing que hacen.

Y he llegado a una reflexión que quiero compartir contigo si vendes soluciones en mercados B2B.

Podemos aprender algo de la juguetería, de las marcas y los fabricantes.

Tiene exactamente el mismo reto.

Marketing para los niños y marketing para los padres.

1. El niño quiere diversión, distracción, colores y luces.
2. Los padres quieren que el juguete sea educativo, no lesivo, que no cuesta una fortuna y que duré el máximo posible.

La motivación de compra es muy diferente y el mensaje que hacen llegar es diferente para que al final compren.

cliente-vs-usuario-marketing

Entonces…¿Qué has de hacer tú?

Debes tener muy claro quién es tu avatar (o múltiples avatares) y preparar mensajes de marketing para los dos (sin volverte loco, lo justo y necesario).

Esto te puede servir de guía:

#Cliente (tomador de decisión)

> ¿Qué motivación de compra tiene?
> ¿Ya gasta presupuesto en solucionar el problema que solucionas tú? ¿Cuánto?
>¿Sabe que existen soluciones para ahorrarse costos o ingresar más?

#Usuario (influenciador de compra)

> ¿Qué motivación de compra tiene?
> ¿Siente que pierde tiempo en su operativa actual?
> ¿Qué retos y desafíos tiene en su operativa?

Los problemas, retos, desafíos son diferentes para cada interlocutor por lo tanto la forma de presentar tus beneficios, ventajas y características debe ser diferente.

Has de prepararlos de forma diferente para la compra.

Esto siempre nos ha funcionado muy bien.

Un consejo extra práctico, aprovecha la venta interna.

Quizás el primer punto de contacto de tu solución con la empresa cliente es a través de un influenciador.

Pues dale una herramienta al usuario (influenciador) para convencer a su superior/jefe/directivo, quien tiene que aprobar la compra de tu solución.

Puede ser una calculadora, una guía de 3/5/7 pasos, una comparativa de soluciones.

De esta forma la venta interna para el usuario final es más sencilla.

Básicamente se trata de hacer del influenciador un aliado.

¿Estás de acuerdo en que se puedes aprovechar la venta interna o, para ti, es mejor ir a saco a por el tomador de decisión?

Por cierto, creo que al final tiraré por regarle a mi sobrino ropa y no me complico…

#B2B #ventas #software #tecnología #software

cliente-vs-usuario-conquista de nicho